Descubra agora como converter o seu tráfego em 30 segundos!
“Converter com a perna às costas” © bloghack.pt
O pior que pode acontecer para um empreendedor é fazer o seu possível para conseguir tráfego no seu site, mas mal ele chega desaparece num piscar de olhos. Pior ainda é quando o visitante sai sem sequer descobrir o que tem para lhe oferecer. O que aconteceu?
De acordo com o Google se a seção de um utilizador de um site for inferior a 30 segundos então é porque tem uma taxa de rejeição elevadíssima.
Porquê melhorar a sua taxa de rejeição?
Sejamos honestos, não importa a qualidade que tem para oferecer se não souber persuadir o seu tráfego para ficar no seu site, nem que seja por 30 segundos, não há negócio. Uma das primeiras ideias que surgem para resolver o problema é de baixar os nossos preços ou de aumentar a qualidade dos nossos serviços, mas como vimos o visitante nem teve tempo de os ver, foi-se logo embora…
Existe qualquer coisa que não o persuadiu de ficar.
Já ouviu falar na psicologia da persuasão?
Felizmente nada está perdido, pois existe uma “bíblia” da persuasão, o livro Influência – A Psicologia da Persuasão do Robert B. Cialdini.
Este livro foi publicado em 1984 e desde então é uma referência dos marketeers. O livro resume 15 anos de pesquisas de Cialdini sobre os mecanismos e técnicas de persuasão (pode ouvir um resumo do Influência – A Psicologia da Persuasão aqui.)
O conceituado psicólogo norte-americano, Robert Cialdini, sempre foi um pouco tonto. Desde que se lembre sempre foi um alvo fácil para os vendedores, angariadores de fundos e manipuladores de todo tipo.
Foi por isso que Cialdini procurou perceber quais eram os mecanismos que motivam as pessoas a fazer o que não querem. Quais são as técnicas mais eficazes para persuadir? Como é que uma estrutura bem definida permite convencer melhor do que outra?
Embora os mecanismos de persuasão descobertos por Cialdini continuem válidos os exemplos do livro estão ultrapassados, pois naquela altura não existia Internet.
É por isso que neste artigo resumo para si em detalhe um mecanismo de persuasão descoberto por Cialdini e vou mostrar-lhe através de exemplos como o implementar no seu site para nunca mais deixar fugir o seu tráfego num piscar de olhos. Vamos a isso!
O que influencia a nossa tomada de decisões?
Vamos imaginar que deseja comprar uns auscultadores. Qual vai escolher? (Veja as imagens em baixo).
A maioria de entre nós escolheria os segundos auscultadores pois têm melhores avaliações. Mas porquê esta escolha?
Converta com uma perna às costas graças à prova social
Quando analisamos o que aconteceu para escolhermos o segundo par de auscultadores, percebemos que número de avaliações e a nota global teve muita influência na nossa decisão.
Repare que nem sequer olhamos para as características técnicas ou estéticas de cada produto, apenas comparamos as avaliações e fizemos a nossa escolha.
Vejamos mais um exemplo que ilustra muito bem a poder da prova social.
Que restaurante vai escolher entre estes 2 apresentados em baixo?
Neste exemplo temos novamente a prova social a funcionar às mil maravilhas.
Cialdini descobriu que em caso de dúvida as pessoas confiam nas escolhas de outras pessoas. Pensamos que se muitas pessoas fizeram uma escolha é porque deve ser boa.
Voltando ao caso do restaurante, vamos imaginar que está de férias no Algarve e que procura um restaurante onde almoçar. Não conhece os restaurantes da cidade então olha para a esquerda e vê um restaurante vazio, depois olha para a direita e vê um restaurante cheio de pessoas a fazerem fila para entrarem. Em qual vai almoçar?
No restaurante a direita sem dúvida, pois confia nas pessoas que estão a fazer fila. Olha para um lado e para o outro e faz a sua escolha baseada na prova social.
Agora que descobriu o poder deste mecanismo de persuasão vejamos como o usar no seu site.
Como usar a prova social no seu site
Enumerei 6 formas de usar a prova social num site.
1. Convença o seu tráfego com estudos de casos
Use estudos de caso no seu site, assim poderá mostrar as suas competências e benefícios dos seus produtos e serviços. Graças aos estudos de casos o seu leitor vê concretamente o que tem a ganhar em trabalhar consigo.
Um excelente exemplo disso foi o que fez o Roberto Cortez com este estudo de caso. Graças a ele o seu tráfego percebe imediatamente que tipo de serviços o Roberto tem para oferecer.
Aliás que quiserem ler um artigo interessante sobre casos de sucesso no marketing digital recomendo que leiam este artigo do Eduardo Aranha.
2. Use a força dos testemunhos
Usar testemunhos no seu site não tem nada de novo mas existem formas de fazer realmente a diferença. Identifiquei 3 componentes para um bom testemunho convencer um possível cliente:
1 – O testemunho não deve deixar a mínima dúvida sobre a sua veracidade
2 – O testemunho deve ser sobre um problema bem específico
3 – O testemunho oferece a possibilidade ao visitante de verificar quem é o autor do testemunho
Normalmente os testemunhos que encontramos na Internet parecem-se com este:
Qual é o problema aqui?
1 – Não é possível saber se o testemunho é verídico
2 – O cliente não fala de um problema específico que foi resolvido com este serviço
3 – Não existe uma foto e um link para o site do cliente que testemunha
Este tipo de testemunhos existe em abundância na Internet, mas toda a gente desconfia da sua veracidade por causa dos problemas que mencionados anteriormente.
Pior ainda é que usar testemunhos assim pode ter um efeito contrário ao desejado e tornar-se algo de negativo para nós, pois o cliente alvo pode achar que estamos a querer enganá-lo.
Felizmente é possível fazer bem melhor. Vejamos um excelente exemplo de um testemunho para convencer um possível cliente:
Aqui no site do Ricardo Teixeira pode ver-se 3 excelentes testemunhos de clientes em vídeo.
Porque se tratam de bons testemunhos?
1 – Os clientes nomeiam o Ricardo Teixeira no vídeo
2 – O site de cada cliente é mencionado no vídeo
3 – Todos falam de um problema concreto que o Ricardo os ajudou a resolver
Repare na importância deste último ponto. Em vez de fazerem elogios do tipo “foi divertido”, “gostei muito”, “recomendo”, os clientes falam de um caso concreto que o Ricardo resolveu. Assim o visitante visualiza o que ele tem de facto para lhe oferecer.
Talvez esteja a pensar que é difícil conseguir este tipo de testemunhos. Só posso concordar consigo. Mas acredito que também é por isso que são tão eficazes, pois não deixam margem para dúvida sobre a sua veracidade.
3. Boas avaliações = boas conversões
Como já vimos no início deste artigo as avaliações ajudam imenso na nossa tomada de decisões. Seria um crime não as usar no seu site. Principalmente se vender num e-commerce.
Para usar as avaliações num site de e-commerce recomendo que use todo o potencial do Google Rich Snippets.
Vejamos a diferença entre um site que não usa os Google Rich Snippets em cima e em baixo um site que os usa.
Repare que no resultado de pesquisa no Google em cima não temos aquelas estrelas que vemos no resultado de pesquisa em baixo. Essas avaliações são uma excelente prova social.
Para aprender a usar o Google Rich Snippets recomendo que leia este artigo.
4. Social: gostos, comentários, partilhas, visualizações
Como diz Cialdini no livro temos a tendência para confiar nas escolhas das outras pessoas. Uma excelente forma de tirar proveito desse gatilho mental é de mostrar ao seu tráfego algumas métricas relevantes como no exemplo seguinte:
Aqui quando vimos que 154 mil pessoas gostam da página Facebook do Ricardo Teixeira ficamos logo a pensar que deve ser alguém muito capaz na sua comunicação. É sem dúvida uma excelente forma de persuadir o seu tráfego de ficar no seu site mais uns segundos.
5. Logos de empresas que confiam em nós
Outra excelente forma de persuadir as pessoas de permanecerem no seu site é de usar elementos de prova social como este apresentado em baixo:
Aqui como podem ver na página principal do site do Edi Ladeira ele usa logos onde ele e os seus clientes foram referenciados.
Alguém que visite o site do Edi fica logo a pensar que se estes meios de comunicação, conhecidos de todos, falam do Edi é porque ele deve ser uma pessoa de confiança.
Se ainda não faz isto, pense nas empresas ou meios de comunicação onde falaram de si e coloque os logos tal como o Edi fez no seu site. Será uma excelente prova social para o seu tráfego.
6. A poderosa magia dos números
Uma das melhores formas de usar a prova social no seu site é usando números. Toda a gente fica boquiaberta quando vê números assim:
Imediatamente ficamos a pensar que o Gonçalo Sousa, fundador da agência Beat Digital deve ter excelentes serviços. Um visitante que chegue ao site dele e que veja estes números fica mais confiante na qualidade dos serviços do Gonçalo.
Portanto procure números que possam usar para demonstrar ao seu tráfego que pode confiar em si e no seu trabalho.
Próximo passo?
Existem 3 coisas a fazer para ir mais longe:
1 – Ler o livro Influência – A Psicologia da Persuasão do Robert B. Cialdini
2 – Ouvir o meu resumo do livro Influência – A Psicologia da Persuasão
3 – Receber a minha formação gratuita em vídeo onde lhe amostro concretamente como exemplos com usar os mecanismos de persuasão descobertos por Cialdini
Contacto: Francisco Teixeira
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Parabéns Francisco, um excelente artigo que complementa os teus excelentes podcasts sobre o tema da persuasão.