Como otimizar Funil de Vendas para aumentar o número de Conversões
O Marketing Digital encerra em si uma série de estratégias já bem conhecidas dos profissionais. No entanto, nem todos dominam a totalidade das ferramentas disponíveis no mercado por uma razão muito simples: esta é uma área que se desdobra em muitos ramos, cada um deles moldado pelas suas próprias características.
Ao falarmos de Marketing de Conteúdo – uma área que engloba não só o copywriting mas também o e-mail marketing e até mesmo certas componentes das redes sociais – torna-se inevitável falar do funil de vendas. Para quem não está familiarizado com o tema, fazemos uma apresentação sucinta nos próximos parágrafos para que possamos depois passar para o verdadeiro tema deste artigo.
A Internet, dada a quantidade de utilizadores que navegam diariamente de site para site, saltando de redes sociais para os seus e-mails privados ou surfando pelo feed de notícias do Facebook à procura de novidades, moldou-se de uma forma que pode ser descrita como um funil.
À entrada do funil encontram-se todos os utilizadores que chegaram até si. É a parte mais ampla da estrutura. No entanto, não tarda muito a percebermos que nem todos os visitantes se tornam clientes. Muitos deles vieram parar à nossa página por engano ou a pensar que estariam a encontrar algo que afinal não estava lá. O que acontece? Esses utilizadores deixam o nosso website. Porém, aqueles que continuam passam para a segunda fase do funil, a parte em que vai estreitando.
Dependendo da forma como temos moldado o site, e os objectivos que queremos que a audiência atinja, podemos criar o nosso próprio funil. Vamos recorrer, por exemplo, ao caso clássico do funil de e-mail marketing.
Neste exemplo, o objectivo final é conseguir um novo seguidor na sua lista de mailing, certo? Mas qual será o processo para que se inscreva? Pode ser, por exemplo, um banner que remeta para uma landing page onde estará presente um formulário ou algo mais direto, como uma janela pop-up a surgir antes do texto apresentando já o formulário de inscrição.
O tamanho do funil de vendas será determinado pelo própria dimensão do caminho que o seu cliente tiver de percorrer até concretizar o objectivo que estabeleceu. Para evitar a perda de seguidores, e dessa forma prevenir que de 1000 utilizadores a entrar no funil apenas 10 cheguem ao final, pode aplicar certas estratégias nas diferentes etapas cruciais do funil.
Ao longo dos próximos parágrafos apresentamos algumas sugestões que pode trabalhar a nível de conteúdo para cativar a audiência e manter o funil a fluir sem que haja grandes perdas pelo caminho.
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Como otimizar funil de vendas para aumentar o número de conversões?
Entrada do funil
Começamos então pela entrada do funil. É nesta primeira fase que se apresenta conteúdo que atraia audiência e a convide a passar para a fase seguinte. Na maior parte dos casos, quem entra no funil é quem chega ao seu site através de pesquisas no Google ou de posts nas redes sociais.
Não há necessariamente um nível de interesse por parte do cibernauta nesta fase. Basta colocarmo-nos na sua situação, aquela que vivemos todos os dias enquanto utilizadores do Google.
Pesquisamos algo, encontramos um site mas ainda antes de o abrirmos baseamos a nossa decisão em alguns factores: a posição em que o resultado surge no Google aquele primeiro conteúdo que nos surge.
O que recomendamos é que trabalhe bem os títulos das suas páginas, assim como a descrição das mesmas. O primeiro impacto é aquele que determinará a entrada ou não no funil.
A nível de redes sociais isto também pode ser trabalhado: tudo o que precisa de fazer é ajustar também o conteúdo publicado a algo que capte a atenção do utilizador, acompanhando tal momento por uma ligação que o leve até à entrada do funil.
O seu desafio enquanto profissional nesta fase crucial é lançar o anzol e colocar algo em destaque que atraia a atenção do utilizador e o prenda a si. Mais do que prender, a ideia é que se deixe puxar e avance para a fase seguinte.
E a receita para “prender” é baseada nas dores que atormentam o utilizador, naqueles problemas e dificuldades que tem mas que não quer admitir, mas que você será capaz de apontar e para o qual tem já uma solução apresentada.
Meio do funil
O utilizador que navageva na Internet mordeu a isca e ficou preso no seu anzol. A missão agora passa por conseguir mantê-lo bem preso ao gancho para que o puxe até si.
Ao entrar na página é importante que o utilizador tenha uma clara percepção do caminho a seguir e daquilo que pode encontrar. O problema foi levantado na fase anterior e agora procura ver onde está a solução.
Não se ponha com rodeios ou a complicar o que é simples: a paciência do utilizador é limitada e se sentir que está a perder tempo é mais simples fechar a página e continuar com a pesquisa que estava a fazer.
Recorremos a um dos casos clássicos da Internet para exemplificar tudo isto: o mercado online do emagrecimento.
Se alguém alcançasse a sua página ao escrever no Google “como emagrecer rápido”, podia facilmente captar o interesse do utilizador ao oferecer um e-book grátis, por exemplo, com uma rotina de exercícios para perder a barriga. Ao apresentar a promessa de conteúdo de valor está logo no início a mostrar ao utilizador que vale a pena prosseguir com aquela relação e que, no final, será recompensado.
O exercício para as empresas passa por definir que isca é esta que podem colocar no anzol. O exemplo do e-book que mencionamos é apenas um dos muitos casos que sugerimos aos nossos clientes e que nós mesmos pomos em prática, mas não precisa necessariamente de ser regra.
Analise as dimensões do seu negócio, os recursos que tem ao seu dispor e formule a melhor estratégia para a entrada do funil.
É importante que a promessa seja forte o suficiente para que o visitante esteja disposto a “pagar” por ela com aquilo que lhe pode dar sem valor monetário: dados básicos sobre si, como o nome, e-mail, telefone, número de funcionários, etc.
Fundo do funil
Alcançado o fundo do funil, muitos profissionais de Marketing cometem o erro básico de acreditar que, uma vez conseguida a informação do visitante, a podem usar para começar a bombardear e-mails que apelem à venda.
A utilidade dos dados do cliente limita-se a isto, sendo totalmente desaproveitada e, em mutos casos, resultando em taxas de conversão muito más.
O truque agora passa por gerar outro tipo de valor. Se antes seduziu a audiência para que o seguisse, agora está na altura de lhe mostrar porque deve continuar a segui-lo e mais: como participar mais ativamente naquela relação.
Se o objectivo do funil de vendas era a subscrição de um novo utilizador para uma lista de mailing, pode iniciar uma relação de qualidade com os visitantes, oferecendo incentivos sob a forma de promoções e descontos ou de conteúdos personalizados.
No entanto, o objectivo do funil pode mesmo ser uma venda e nesse caso é essencial que cultive uma relação de pós-venda para assegurar que o cliente se mantém leal, que continua a fazer compras e que, idealmente, se transforme num embaixador da marca e faça uso do poder de recomendação para conduzir mais consumidores até si.
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